自動車販売
スリーベストコンサルティング
　経営コンサルタント　高根沢　一男

「車販売はインターネットで革命を起せ」を２０００年３月にエール出版から発行いたしました。
タイトルだけ見ますと、インターネットで自動車販売に革命が起きるような錯覚をすると思いますが、インターネット販売でも、店頭、訪問販売でも基本的に変わりませんよ、と訴えました。
何が変わらないのかと言ったら、高額商品を買っていただくためには信用が必要だということです。

その点ディーラーは信用があります。

インターネットでディーラーが売れる新車はほんの僅かなものです。テリトリー制があるのでやむを得ないと思います。しかし中古車はテリトリーがありませんから、インターネットで県外に販売することも充分可能です。

県外の新規のお客様に買っていただくことを意識するのではなく、自社の中古車ビジネスに対する考えかたをインターネットで自己表現することが、結果、売れるようになります。在庫車をただＨＰ（ホームページ）に載せただけでは売れません。ＨＰに中古車ビジネスへの思いがないと、お客様に通じません。

新車ディーラーではありませんが、インターネットで全販売台数の３割強を販売している大阪の専業店、ひまわりコーポレーションのＨＰは参考になると思います。
なぜひまわりコーポレーションなのか、と言ったら同社ほどお客様のことを考え、実行しているところがないと思うからです。社員さんも楽しく仕事をしています。

簡単に同社をご紹介します。同社は１９７９年９月２８日、大阪府大東市にスタンダードモータースを設立。
スタンダードモータースの由来は、中古車業界のスタンダードを作る気持ちでつけた。というのですから志の高さに驚きます。

今から２０年前ですと、２０％の金利が中古車業界では当たりまえでした。同社は１．０％〜５．８％にしました。お客様のためでしたが、あまりにも低金利のため逆に「なぜそんなに安くできるのだろう」と思われた時期がありました。
８３年　一人一分社経営を導入
８４年　品質表示、諸費用表示
８８年　苦情はがき導入
８９年　ＰＲパンフレット作成
このパンフレットは４０ページにもおよぶもの。内容はお客様が知りたいとことがほぼ網羅されていると言っても過言ではありません。特に、修復歴について詳しく載っているので、お客様にとってはありがたいパンフレットと言えます。もちろん同社の中古車ビジネスに対する考え方も載せています。

９１年　メーター不正車、修復歴車、返品返金制度導入
９３年　現在のひまわりコーポレーションに社名変更。新ガイドブック（ＰＲパンフレット）を作成
９５年　月払いを表示
９６年　データを表示（燃費など）
９７年　いかなる理由でも返品返金制度を導入
９９年　２４時まで営業。今日は見てるだけワッペンを付けている人には、アプローチをしない。
００年　評価シート、評価点を表示
０１年　３年ものまでにフォーカス

と主だったサービスを書きました。※関心のある方は、同社のホームページにアクセスしてください。http://www.happy-himawari.com

同社の社員は１５人です。うち１０人が営業社員です。
月間販売台数は約２００台です。うち小売が１５０台から１６０台で残り４０〜５０台は卸になります。
小売の３０％強がインターネット販売です。業界では３，４％と言われております。どうして同社が業界平均の１０倍もインターネットで売れるのか、と言ったら正直な商売をしているからの一言につきると思います。

同社のＨＰのトップページ一番上は、「お客様の声」です。納車後の声をそのまま載せています。誉めてもらうことが多いが、お叱りの言葉を次のサービスに生かしているのが、売れる要因と言えます。

「超美中古車専門店」超美とは、内外装評価が９９点以上の車を言います。極美とは、内外装評価が９０点以上９９点未満の車を言います。優美とは、内外装評価が８０点以上９０点未満の車を言います。
８０点未満の車は取扱をしていません。評価点は同社の基準ですが、なかなか厳しいものでお客様から支持されています。

次に「買取１０（テン）」この買取システムはお客様と同社で販売価格を決めます。そこから１０万円引いた価格で買い取るシステムです。「１０万円儲けさせて下さい」と宣言していることになります。

次に「社長の熱いメッセージ」本年１月１日から社員向けに毎日載せていましたが、お客様が見ていて１日休むと「どこか体でも悪いのですか」とメールが入ったといいます。
それ以来、出張する日は前もって作っておくようにしているそうです。「そうしなかったら、とんでもないことになりまっせ」と豊田社長（ひまわりコーポレーション）
普通の人は「大変だ」と言いますが、豊田社長は「楽しい。多くのお客様が見てくださって、こんなありがたいことはありません。毎日が楽しい」と言います。

ここでちょっと考えていただきたいのですが、インターネットがないと商売になりませんが、あったからと言って商売に役立っているところは少ないということです。
これほどまでに普及したインターネットなのに、どうして商売に役だたないのでしょうか。
答えは簡単で「お客様の知りたい情報がない」ということです。
面談でもインターネットでも、「お客様の知りたい情報がない」ということです。
面談でもインターネット、お客様の知りたい情報を隠さず公開することで、お客様から信用していただけます。

どんなハイテクな時代になろうと、人の存在が大きいのですから、人間味を出しているＨＰを作れば売れるようになります。
同社が１冊の本になっています。「車販売で売上１人２億３０００万円の会社の秘密」（エール出版社発行）を参考にしていただければ、同社の売れるコツが分かります。


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