２０００年６月５日（月）１８：１５～２０：００
テーマ：『中古車２１世紀への野望』

常に挑戦
皆さんこんにちは、ひまわりコーポレーションの代表を務めさせて頂いております。豊田です。宜しくお願いします。皆様のお手元にある資料をご覧下さい。ひまわりコーポレーションのあゆみが簡単に書いております。
ここに書いてある内容は、今迄いろいろ試行錯誤をしてきましたが成功した内容のみ記載しております。たくさんの失敗の連続で約５％の成功率でございます。２０回行ってうまくいったのは１回という確立です。そして、その年に成功し、印象に残った事柄をピックアップして書かさせて頂いております。常に挑戦し続けるという意気込みであらゆることを試験導入しております。これから、私達の成功したことだけをお話しますが、過去には、想像もつかないほどの失敗を繰り返しております。そして、ここまでやっと築き上げてきたという程度です。
ひまわりコーポレーションの創業は総資本１１５万円の個人商店でたった１人で始めたわけです。売上は当初（昭和５０年）に１ヶ月で１台売れただけでありました。７～８万円の収益を上げただけでした。経営が成り立たない状況で、金がなく非常に辛い時期でもありました。トイレもない。水道・電気・電話がない状態でした。『何もないけど、できるんだ。』という気持ちで、できることはすぐ行って頂ければと思います。何もノウハウ的なものはありませんが、皆様が失敗する必要はありませんので、私が行なってきたことでうまくいったことをご利用下さればと思います。
それでは、お話をさせて頂きたいと思います。ひまわりコーポレーションのあゆみにありますように、１９７５年に個人商店を開店する為の１１５万円は、お金になるすべてのものを売り、生命保険までも解約して作ったものです。
本当にゼロからのスタートでした。開店してもなにせ月７～８万円の収益しかありませんでしたので、家賃を払えばなにも残りません。電気・電話の設備もない。トイレも３ヶ月目でやっと作ることができた状態でした。そのような状態で始めた会社ですけれども、４年後の１９７９年にスタンダードモーターズとして１千万円の資本金で株式会社にしました。

価値は永続
そのあとは、確認して頂いたらいいのですが、資本金も倍々に増やし、現在は、２億円という資本金にまでなりました。１つの零細企業がここまでの資本金を持つ必要がないのですが、来年は３億円にしたいと思っております。その理由は、『絶対に潰れない会社を作る。』というのが私の考えである為です。たくさん儲けようというのではなくどうしたら会社を存続できるのかということなのです。『私の価値は永続なのです、長く続けるにはどうしたらいいのか。』ということを根底において会社を経営してきました。
そして、１９８２年に初めて低金利販売を導入しました。当時の業界では、新車を低金利（３％）で販売する考えがなかった為、導入後の３年間はお客様が『何か、ある。』ということで逆に不信を抱かせたようで販売成績が落ち込みました。売上が毎月下がり続け、もう潰れる寸前までに落ち込みました。しかし、その３年後には、売上がうなぎ昇りに上がりました。その時の実績は、担当営業マンが新車を月７８台も販売しました。しかも、一人でです。このように最初の３年間は非常に辛い思いをしましたけれども、自分の思ったことを最後まであきらめずにコツコツとやり続けることで、成功できる。ということをその時初めて体験することができました。
今でも、私どもはありとあらゆることに挑戦し続けておりますが、すぐには効果がでるようなことは決してありません。
世間に認めて頂ける迄には、時間が必要なのです。ある程度までは頑張らないといけないいうことがわかりました。

相性がいい
最近の整備業界の売上は、６兆２千億円といわれておりますが、昨年より初めて売上がダウンしております。我々の中古車業界は４年前からダウンしております。今後まだまだダウンしていくことが予測されております。新聞を見ていても、暗いニュースばかりであります。しかし、我々は、この現実社会に生きている訳であります。なんとかして売上を上げて利益を確保していかないといけません。皆様は、新車・中古車・整備・保険といろいろな部門をやられていると思いますが、中古車ビジネスは、整備ビジネスと非常に相性がいいのです。
私は、中古車の小売を専業で行っております。整備は行っておりません。私の会社は、整備士の方々もおりません。それで、これくらいやれている訳です。ということは、皆様が本気で中古車ビジネスに取り組まれると私どもは太刀打ちできないでしょう。先代・先々代と地域に根ざしたビジネスを行ってきた方々と何も基盤のない私どもとを比較して頂ければ、おわかりだと思います。
メンテナンスのできる工場をお持ちになっている皆様にとって中古車ほど簡単に売れるものはないと思います。

勝ち組でありたい
これは新聞に掲載されていた内容で恐縮なのですが。１９６４年（昭和３９年）１２０万人の社長がいたそうです。ということは１２０万の会社があった訳です。それで１９９０年（平成２年）には３００万人の社長がいた。そのころは、安易に商売を行っても、物を置いておけば売れて儲かる時代でありました。そうしてバブルが弾け１９９８年（平成１０年）には、２４０万人になり、６０万人が減少になった訳です。３年後の２００３年（平成１５年）には、１９０万人に減少することが予測されております。今でも厳しい状況であるにもかかわらずさらに５０万人が減るのです。私達はこういう厳しい中で生きているのです。そして、勝ち組、負け組に区別されていくのです。
私達は、勝ち組でありたいです。しかし現実を見れば年々売上が下がり、非常に激しい競争社会に突入しています。この前、私の車に入っておりました。『車検を９，８００円で行いませんか？』こういう現実になっているのです。皆様は、これをどう思われますか？安いですがこの程度で驚いてはいけません。さらに、キャンペーンで４，９００円という価格で提供されているのです。将来は、車検を受けることでもれなく２０，０００円のキャッシュバックという時代がくるかもしれません。でも、これが現実になってくるだろうと私は思います。この現実のなかで、我々はどうすればよいのかを考えていかなくてはならないと思うのです。なぜ、私は、こんなことを言うのかと申しますと、私は、もともと整備出身なのです。２０歳の時に、偶然気づいたことがあります。｢メーカーの戦略は、壊れない車を作る｣ことなのです。これは、車に限らずあらゆる商品に言えると思います。例えば、時計です。昭和３０年代に時計の修理屋さんは、ほとんどなくなりました。そして、昭和４０年代に家電の修理屋さんもほとんどなくなっているのです。近畿地方の家電（ナショナル）のメンテナンス工業は、府内にメーカーがおこなっている一店あるのみです。我々も車という商品を扱っておりますが、車は住宅産業の次のクレーム産業と言われております。時計・家電製品ようにまったくなくなってしまうということはないでしょう。しかし、先行きは明るくないと思います。なぜか、国民は車検を受けることを誰一人望まれてないのです。望まれてないことは、実現します。バブル期の地価上昇などもそうですね。今までは車検というのは非常に生産性が高いビジネスでした。しかし今後は売上が下がって利益率も少なくなってくると思います。現状のままではきびしい状態になると考えられます。

何を望んでいるか
私は、スタンダードモーターズという会社を設立した訳なのですが、このスタンダードという名前は、『標準・基準・模範』という意味です。私は、この業界（中古車ビジネス）を担っていくのだ。という意気込みで名前をつけました。私は、こういう気持ちで日々ビジネスに取り組んでおります。経営には４つのことが大切だと言われております。『お客様に喜びを・社員に幸福を・会社に繁栄を・社会に貢献を』です。この４つのことだけを考えていれば、すべてうまくいくのでないかとあらゆる経営の本に書かれております。しかし、私が思うのには、『お客様に喜びを・社員に幸せを』の２つだけを考えておけば、いいのではないかと思われます。そうすることにより、会社が儲かってきますし、儲けて税金を支払って社会にも貢献できていると思います。ですから、お客様・社員が何を望んでいるかを実現させればうまくいくと思います。

いいものを安く。
皆様、お客様は何を望んでいると思いますか？抽象的ですが、これを明確にしておく必要があります。私は『いいものを安く。』だと思います。これは、未来永劫・全世界変わらないと思います。しかし、現実的に『いいものを安く売ることで自分が儲かる。』ということは大変矛盾しています。そして、社員が望んでいることも矛盾していると思います。この２つの矛盾を合理的にしないと実現は難しいのです。それで、いいものと言うのは、どういうものなのか？それは、『説明』なのです。うそ・ごまかしはいけません。要するに正直に商売をするということが大切なのです。そうすることによってお客様は自然にいい物と感じて頂けるのです。その為に私はお客様にガイドブックを作成しております。この内容の一部に商品の詳細説明を掲載しております。これには、２千円のキズでも表示しているのです。２千円のキズとは、通常、お客様は発見するのは困難だと思います。このキズを営業マンが説明する訳です。いいものとは、デメリット表示することで、商品の説明をさしあげることなのです。通常、デメリット表示するということは常識から言うと売れない要因を自らがつくっていると思われるのですが、そうではないのです。悪いところをさらけ出し説明すれば、今度はお客様自らがいいところを見つけ出してくれるものなのです。そして、お客様がよいところに気付いて頂ければ購買意欲も高まるのです。正直者が報われる。そういう意味でデメリット表示したものを商品に貼り付けて、商談ツールとして利用することが大切です。これからは、正直者が報われる時代がやって来ているのです。今迄は、嘘をついたり、だましてきた人たちが儲けてきました。もう１０年前よりそんな時代は終わっているのです。そういう人たちは、今このような時代がやって来た為に大変苦しんでおります。それに反し、いいものを徹底的に提供してきた人たちは『いい時代がやってきた。』と思っているのです。そんな時代がやって来たので『いいもの』をそのまま出せばいい訳です。しかも、安く提供するのです。この『安く』という意味は、他社より安く販売することではなく、自社ブランド、例えば信用・アフターサービスの充実・体制などがどのレベルにあるかを自覚することなのです。要するに、皆様は選ばれた人たちなのです。先代よりこのビジネスに携わり信用度は高いはずです。その信用度の高い人たちが説明ツール例えば、商品のガイドブック・お客様向け説明書がある。このツールがあると自社ブランドより、一つ下の価格レベルで販売するということが、『安く。』を実現できる訳です。ですからこの説明ツールが絶対に必要なのです。お客様は、商品の中古車にこれらツールが存在しているとは思っておりません。さらに私の会社は、このツールの他にどういう姿勢で商売しているのか。ポリシーはなにか。を明確にし文章化しております。活字に残すことは、お客様に対して信用を高めることができます。活字と言葉の違いは、活字は消すことができないのです。そして、活字と言葉を添えてビジネスをする訳です。

ビジネスは顔
しかし、このガイドブックでは、天才を作ることはできません。でも生まれながらにして営業の天才という人がいます。それは、私です。２０代の頃、月３０台～４０台は販売しておりました。お客様とすれ違っただけでも車がどんどん売れていくのです。なにせ、社長より給料がいい月があったほどですから。皆によく聞かれます。『どうして、そんなに売れるのか？』と。それは、たぶん顔がいいからです。ビジネスは顔なのです。ここに来られている皆様もいい顔をしておられます。必ず成功されることでしょう。人柄が悪い方は、悪い顔をされております。いい人はいい顔をされているのです。私、顔がいいでしょう？一日５～６台は朝飯前で、１０台以上売れていく日もありました。考えられますか？領収書を書くのが忙しかったですから…。時代がよかったかもしれないですが、私は、その当時中古車ビジネスにおいては天才だと思っていました。

事実はわかる
そして、このガイドブックは、その天才だと思っていた私がつくったツールです。しかし、これで天才は作ることはできませんが、平均２割５分以上売れるバッターは確実に作る事ができると思います。その証拠に、我々の会社には社員が１３名いますが、一人当りの売上は日本一の会社なのです。例えば、野球でも、選手の皆さんが２割５分の打率があれば、間違いなく優勝するでしょう。こういったツールはすぐに作れます。考える必要はありません。真似をすればいい訳ですから。
このガイドブックでお客様が心配しているところを説明するのです。例えば、お客様が事故車について心配されているとします。『あっ、４ページを開いてください。事故車というのは、こういうことを事故車というのですよ。』というふうに説明するのです。でも、４～５年経って買い換えにくるお客様に事故車・部品の名前等を一生懸命説明してもわかりません。素人ですから。私たちのように毎日中古車という商品に携わっているプロの言うことは、まったく理解できないと思います。でも、お客様は『内容はよくわからなかったけど、一生懸命説明してくれてるな。』という事実はわかると思います。そして、このガイドブックを持って帰ってじっくり読む訳です。この行為が販売行為なのです。逆にこのツールがなく、『この車は、すばらしいですよ。極上車ですよ。安いですよ。』と言っているだけであれば、お客様にとっては何も伝わってないし、売り込みにしか聞こえていないのです。いい印象に残りません。ですから、ガイドブックという文字で残しているツールと言葉を添えて、営業されるといいのではないかと私は思います。

一つ下のレベル
今日の私の講演で、皆様は、１億円くらい儲けたという気持ちになっていると思います。なぜ私はそういうことを言うのかと申しますと、このツールを作成するのに私は、膨大な時間を費やしております、しかも、毎年作り換えているのです。今度は、大きな改訂をくわえようとしております。そして、このガイドブックを見ていたら、このお店で買わないといけないのかな。と思ってしまうと思います。今回はインターネットに掲載も考えております。全国の皆様がご覧になる訳です。このガイドブックは、コスト的には、社員を一人雇うよりずっと安いと思います。これで事務処理はすべて行えるわけですから。これにはローンの手続き方法・車庫証明についてなどが記載されております。例えば、営業マンの説明にかかわらず、お客様が理解できていないとか、期限までに準備していないなどさまざまなトラブルが発生する訳です。そんな時このガイドブックには書類の手続方法などもここに記載しますので、お客様にこのガイドブックを使って説明するのです。そして最後にお客様に○月○日迄に手続き･書類を準備して頂くように書く欄があります。そこには、『遅くとも５日以内にすべて完了して下さい。５日を経過した場合は、ご注文に応じられない場合もございます。』と記載してあります。失礼ですが、こちらから断るのです。約束を守らない人は、車を売りません。約束を守って頂けるお客様だけに売るということなのです。このように書面にて残すことによりどんどん話を進めていくことができます。その中でも、期限を切るということが重要です。しかも、書面に書くことが大切なのです。そうすることにより、お客様の方から守れない場合は、電話が頂けます。このように徹底するということが大切なのです。
話はもとに戻りますが、要するに、自社のレベルは今どこのレベルに位置しているのか、しっかり把握して、それより一つ下の価格レベルで販売するのです。このガイドブックは、我々からすれば、当たり前のことしか書いてないですけれども、お客様からすればこれを持ち帰ってゆっくり読まれるのです。

正直者が報われる
今、新聞など読んでいると、コンピュータ・インターネット・ｉモードなどという文字を見ない日はないと思います。
皆様も、パソコン・ｉモードを持ち歩いていることと思います。こういう現象は４～５年前には考えられないことでした。これから先も私たちが考えられない現象がどんどん起こってくると思います。そして、我々が行ってきた成功パターンでは対応できなくなってくると思います。ですから、その成功パターンを白紙に戻して、一から構築したほうがいいでしょう。メディアの時代とは、あらゆるものがオープンになる時代であります。あらゆるものがです。
インターネットで、『車検』を検索してみて下さい。車検のオークションを開催しております。オークションといっても、だんだん高くなるオークションではなく、安くなっていくオークションですよ。『４，０００円が３,０００円で車検を引き受けます。』という感じです。
このように、あらゆるものがオープンになり、素人がプロの情報を得るようになります。我々プロより素人の人たちの方がよく知っているという現象にもなり得るということです。どんなシンクタンクでもインターネットで簡単に接続できるのですから。今まではプロの人しか情報を持ってなかったのです。証券会社や銀行に依頼して情報を得ていたという状況であったのです。現に今、私がお話している内容もインターネットで全ての情報を得ることができます。こういう時代が現実にやってきております。素人がプロの情報を持てば、あとは我々が正直になることが一番なのです。
先ほどお話しましたが、正直者が報われる・あらゆるものがオープンの時代の到来なのです。偽り・まやかし等せずに正直に商売をするのがいいと思います。

最大のサービス
それは、デメリット表示による商品説明が有効です。売り方などテクニックのいらない時代なのです。
そして、我々は、お客様にどういうサービスを提供していけるのか。お客様に『いいなあ。安いな。』と思って頂ければ買う訳ですから、自社のサービスの質をどんどん高めていく必要があります。サービスというのは、なにも技術的なことばかりではありません。自社のサービスメニューを説明できる資料が最大のサービスであると私は思います。
目で見える活字に残してお客様にお渡しすることなのです。例えば車検後の保証です。この保証を行っていない会社が結構あるのです。又、このお客様は年間２万ｋｍ走られる。だからブレーキディスクを交換しよう。これを、このまま作業報告書に書けばいいのです。

皆様は車検を受けて頂いて、礼状を送っていますか？お客様が離れる原因として車検を受けた直後に車が故障することです。これが、たまたまだったとしても、お客様は許してくれないでしょう。『あそこでは、二度と車検をうけない。』と心に誓うのです。車検を受けたタイミングで悪いイメーージしか持っていない会社から車検の御礼の葉書が届く訳です。そうすれば、改善の余地があると思います。皆様が、葉書を積極的に出されるのは、車検を受ける前だと思います。６ヶ月・３ヶ月・当月と。それは、利益になる葉書だからです。お客様からすればみえみえなのです。もっと違う意味で車検を受けて頂くのです。一度車検の保証が切れますよという葉書を書いてみて下さい。皆様は、書かれたことがありますか？ロータス様は６ヶ月間車検保証があると思います。一度期限切れる前に書いてみて下さい。保証というものは、保証の切れる案内を送ってはじめて保証付のものを売ったということなのです。
これは、メーカーもディーラーも行っておりません。新車購入・車検を受けてもやっておりません。
でも、ひまわりコーポレーションは、すべてやっております。内容は、新車・中古車の保証が切れます。免許書の更新まで送っています。お客様の利益になる葉書だけを送っています。葉書のお話は、又後ほどさせて頂きます。

現状認識
この不景気の時代に経営者の皆様は、年末に来年はどうしていこう。ということで、目標設定する為に正月にのんびり過ごせていないと思います。たぶん、来年は、これくらいの目標で収益をあげて、社員に還元して、新しいことを取り入れて行こう。と考えると思います。私も思います。ただ立てた目標がなかなか実現できない。ということがあると思います。目標達成するためには、現状認識が大切です。日次で自分の立っている位置がわからないと目標達成できないのです。要するにいくら儲かったのか。本日までに目標達成までにいくら儲かっていないといけないのか。ということを毎日確認する為に日次決算しないといけないのです。月次決算では遅すぎます。手遅れです。
はやく手を打つことが、営業マン・整備士・経営者の仕事なのです。今、売上が悪いからどういうことをしなければいけないのかということを日次で対策をうたないとダメなのです。こういうことは、なにもソフトバンクの社長でないとできないとかそんなことはありません。私達でも十分できることです。パソコンでやればすぐできますが手書きの方がいいと思います。

種まきの数
これを、日次で実現させようと思うと、まず目標を立てないといけません。今月いくら儲けるのかという目標です。皆様のなかで今月社員一人一人これくらい儲けないといけないという目標を立てられる方おられますか？なかなか難しいと思います。実際に社員一人一人が目標を立てられたら目標達成しやすいと思います。目標の考え方はいろいろあると思います。数と利益の２点でいいと思います。数は儲けにならなくても、やらなくてはいけないことです。葉書の案内・任意保険証のコピー・展示車の清掃・アフターサービスなどです。私は賞与で評価します。種まきの数はすべて賞与で評価します。皆様の手元の資料にＱ日報があります。これをご覧下さい。これを書いた人は新入の森本さんの日報です。日付が６月４日ですから昨日現在の日報です。この日報を毎日書いてる訳です。下段に４．５×３０＝135と書いていると思います。この方の６月４日まで実績が１８ポイントです。１８÷４＝４．５になる訳です。要するに１日あたり４．５ポイント平均であるということです。３０をかけているのは、月３０日の為です。この方は、４．５ペースでいくと実績は１３５ポイントということです。目標は１０８です。今日までのペースで１ヶ月すすめていくと、目標が達成できるペースだということです。これが、現状認識・現状分析なのです。もし、これが達成できていないのであれば、どういう手を打つかということが、営業マン・整備士・経営者の仕事なのです。ですから、現状を把握しておかないと目標を達成できません。この目標は自ら立てないといけません。自らというのは当事者で、責任の取れる人です。一人一人自ら決定することが大切なのです。与えられた目標は達成意欲が沸きません。

小学校低学年レベル
皆様やる気とよく言われると思うのですが、やる気という意味をご存知ですか？それは、自ら立てた計画（目標）を達成しようとする挑戦意欲のことをやる気といいます。この意欲がやる気なのです。計画を立て、現状を認識する。これらのことを毎日やらないと、現実味に乏しいのです。毎日完璧にやることが大切なのです。それで、３６５日後には、目標達成しているということです。これらのことをやることにより一人当りの売上が、日本一になるのです。
簡単なことです。逆に難しいことを言う人は、儲けていない人が多いです。小学校低学年レベルで話をする人又は日常的に行っている人がうまくいくのです。皆様は高度なことを考えすぎているのです。すぐに作れます。これを毎日行うのです。ただ、日報の項目を時々変更してやるだけでいいのです。日報の累計が賞与に成ります。
賞与は言わなくても人は、自ら目標を立てると達成しようとします。ですから、管理する必要はありません。社長がいなくても、社員は目標を達成しようとするのです。

利益日報
２つ目の利益のことなのですが、これも毎日測定する必要があります。それを、個人かグループか会社でやるかは別としてですが。我々の会社は、一人一人が利益日報を作成しております。これも、一つの日報です。日報を書くのに１０～２０分もかかるものを作ってはいけません。毎日書く訳ですから、１～２分で書けるツールが必要です。シンプルなものが継続する力・徹底する力になります。この力が利益を生みますので、簡単なものを作ってください。皆様の手元にあるのは、洗車パート・アルバイトの方の日報です。例にあるのは、大学生の方です。この方はＨ６、ワゴンＲのエンジンルーム・室内・ワックスをかけました。通常であれば５，５００円ですけれど軽クラスですので、０．７を掛けます。３，８５０円です。続いてシビックです。同じように、エンジンルーム・室内・ワックスを掛けました。Ⅳクラスですので、０．８を掛けて４，４００円になります。合計８，２５０円の売上で、８時間掛けて行いました。１時間の生産性が１，０３２円です。この方は時給１，０００です。３２円余分に稼いでる訳です。半年毎に自分の労働時間に３２円を掛けたものが賞与になります。こうすることにより、賞与に差がおこってきます。かなりの差になります。たくさん賞与がある方とマイナスの方がでてきます。怠けていたら１，０００円より下回ります。私の会社は、６ヶ月毎の契約ですので、生産性が、９００円であった場合は次は９００円以内の契約になります。それ位シビアにしないと勝てません。今までは、年功序列でよかったのですが…。
何度も言いますが、目標設定・現状分析をできる具体的なツールで毎日測定し、気が付けば売上が伸びていた。という状態にしておくことが大切です。全て自分の責任です。例えば『お客様が来ないので、チラシを入れて下さい。』とか言わしていることでは、ダメなのです。チラシ代は、全て社員にかかります。請求書も全て社員に来ます。そうすることで、コスト意識が出てきます。なぜかと言いますとコストも報酬も稼ぎ高の構成要素しかありえません。売上を上げると売上の中の構成要素なのです。経営者の方は報酬はコストだと思っております。コストの定義は節減です。しかし、売上を伸ばして相対的に節減をして、効果があるのであれば相対的に節減したほうがいい訳です。
それを果たす為には、スコアをつけるしかないのです。例えば、テニスをするとします。どうして金にならないのに炎天下で何時間も出来るとおもいますか？スコアがあるからです。マラソンにしてもそうです。４２．１９５kmにゴールがあるから一生懸命走っているのです。ゴールがないのに一生懸命走る人はいないと思います。ゴールまであと１０kmだからこうしなければいけないな。という意識・対策を打てるのです。

やる気はやり場の中に
皆様簡単にやる気という言葉を使います。経営者の方でやる気の無い方はいないと思いますが。社員も例外ではないのです。やる気はあるのです。生きている自体やる気があるのです。やる気がない人は死にます。ご飯も食べます。これもやる気がある為です。目を覚ますのもやる気がある為です。やる気がない人は目を覚ましません。
やる気がある・向上心があるというのは、人間の本能なのです。むしろ、やる気を失わさしているのは、経営者なのです。『うちの社員やる気がない。』と言えば経営者の責任なのです。人を変える前に自分を変えないといけません。なぜか？やる気というのは、やり場の中にあるということです。やり場とは会社のことです。
会社というのは、一人で、できないことを実現する装置なのです。このように捉えて頂ければ、会社はなにをしなければいけないのかおのずとわかるはずです。会社の責任は集客と仕組を作ることです。人をこき使って儲けるのではなく、一人一人が同じ人生を歩んでいる訳ですから、その人が生きるやり方をよく考えてみるべきです。
この社員は、悪いから削除しようとか、ストレスが溜まるから、逆にストレスを与えるとかしてはダメなのです。自分に術がないから、怒るのです。自分に戦略がないからなのです。やらざるを得ない仕組みを作ることです。やり場・やり方は経営者の責任です。
もし、最高に集客を考え・店を美しく・宣伝・インターネットも掲載して、やることをすべて作ってやる気がなければ、それはもう異常者です。即刻辞めさして下さい。ガンですから。もう取り除くしか方法はありません。しかしそういう人は稀にしかいませんが…。

商人を育てる
経営者も社員も商人（あきんど）でなくてはいけません。零細企業は商人でないと勝てません。商人精神が大事だと思います。サラリーマンは時間を売る人です。皆様も会社で時間を測定していると思いますが、それが基本的に間違っているのです。例えばタイムカードがあると思います。こんなものは、いりません。商人は儲かる場所に行けばいいのです。極端に言えば会社に出社しなくてもいいのです。測定するものを間違っているのです。ただ、労災の関係で、時間を測定しないとダメな為、何かに書いてもらわないとダメですが。一番いいのは、Ａ君・Ｂ君・Ｃ君すべてに手書きで書いてもらうのです。手で書くということは、認識と学習効果があります。
例えば、Ａ君はすごく成績がいい。出社が８時です。自分は９時に出社している。といつか気がつくと思います。これが大切なのです。タイムカードの場合は、９時の契約の為、滑り込みに出社してＯＫ。それに反して経営者はせめて１５分前出社してくれればと思っているはずです。その１５分で仕事ができる準備をして欲しいと思っています。帰るときは、６時まで目一杯仕事をして欲しいと思います。契約は９時から６時にかかわらず、帰る１５分前からトイレに行ったりで、ソワソワしてると思います。経営者と社員との時間差は２時間くらいあると思います。
それは、社員がやる気を失うシステムが会社にあるということです。私の会社は９時に始まるのですが、ほとんどの社員は８時くらいには出社しております。タイムカードがないのです。朝の早い会社は、やる気がみなぎっているのです。大きな差です。社員と経営者が稼ぎを追うのが商人です。時間を追うのがサラリーマンです。
稼ぐという意識が出来るようなツールが必要です。それがないと商人は生まれてきません。知識教育はできても意識教育はできません。意識教育は体験のなかで学ぶ為です。要するに利益伝票を書くということです。
なぜ利益が発生したかを手書きで意識付け、意欲を高めることです。コンピュータで行うと儲からないです。コンピュータの稼働率の高い会社は、危ないです。もっと意欲を高める社員を育てないといけません。会社は、集客する責任もありますが、商人を育てる責任が一番重いのです。

仕事し放題
皆様は給与とおっしゃっていると思いますが商人は報酬と言います。『むくいる・むくいる』と書きます。給与は『あたえる』と書きますが、商人は『よくやったから報いましょう。』というのです。
報酬の源泉は売上にあり、売上の源泉はお客様にあり。これを、皆様の社員様がこころの底から理解できれば、すごい会社になると思います。
例えば、ホテルに宿泊された時、朝食でバイキングのところがあると思います。１，８００円くらいで提供されていると思います。１，８００円を支払って皆様は、どういう気持ちになりますか？日常であれば、ご飯・味噌汁・卵焼き・サラダくらいで済むのですが、コーヒー・ゆで卵もある、おまけにフルーツがあるとなれば、『１，８００円も支払えば、食べておこう。』という気持ちになると思います。バイキング食べ放題、仕事し放題なのです。最大の報酬は仕事なのです。この事を社員様が理解できれば、社員様の管理など一切いりません。社員に『バイキング食べ放題、仕事し放題』を理解してもらうことが最大の社長の仕事であると私は思います。
一生懸命なんでもする。楽しく・幸せに充実した人生を送ろうと、皆様は思っていると思います。一日の中で一番時間を費やしているのは仕事なのです。すばらしい人生は、生産性の高い、すばらしい仕事をする。他人が見ている、見ていない関係なく自分自身の問題として真剣に捉えれば、理解ができます。
報酬の源泉は売上にあり、売上の源泉はお客様にあり。ということも理解できればお客様に対してサービスを提供することは当たり前の話なのです。それを、紙に書くことで、社員様に教えてあげて頂きたいと思います。

全体像
私の会社では、毎年本を発行しております。ビデオ・ホームページでご覧いただいたことがあるかと思います。
社員の人数分のみ発行しております。それには、私の考え・方針をすべて網羅しています。皆様も忙しい中で社員様にいろいろな指導をされていると思います。そのことは、社員様にとっては、『枝と葉』なのです。経営者の方は忙しい為、その都度その都度起こったことのみを指摘しているのです。全体像がわからないのです。幹と根があって木は立っている訳です。幹と根は思想・考え方なのです。経営の思いを実現するということ。つまり自分の思想・哲学を持つということですので、根の部分を全部明らかにしないと自らのやる気がなかなか出ないのです。
先程のお配りした資料の中に目次があると思います。何の目次かと申しますと社内方針書の目次です。全部で１０６ページからなっております。こういうものを毎年発行しております。皆様もこういうものを作られたら、たいへんな価値になると思います。皆様は、『こんなもの、作れない。』という場合は、私に言って下さい。ノウハウをお教え致します。伸びる会社はこういう方針書を作成するのです。零細企業の方々が儲けていないのは、こういうものが無い為です。我々は、これを『Ｈｉｍａｗａｒｉ　Ｗａｙ』と名づけております。Ｗａｙとは、方針・考え方・やり方・思想のことです。

一人一人を主役に
皆様、『本気』という言葉をご存知だと思いますが、『本気』というのは、定義があるのです。
『自らやる・楽しくやる・やり続ける・援助される。』こういう人がいると思います。こういう人を本気の人と呼ぶのです。ここまでやらないと本気でやっていると言えません。
私は、このＨｉｍａｗａｒｉ　Ｗａｙを書き上げる時、テーマは主体性＝自立・独創・自己責任、を考えながら、一気に書いていきます。そして、一人一人を主役にしていくのです。
こういうことを経営者自ら社員に紙に残すのです。
これを作成すれば、１年間使用するにあたり使い勝手がいいようにして下さい。要するに体系化して下さい。どのように体系をとっていくのか？賃金のテーマに販売のノウハウを記載しても意味がありません。他にメンテナンス性・日常性なども重視して下さい。要は、白紙のところを設けて下さい。例えば、Ｈｉｍａｗａｒｉ　Ｗａｙには、見開きの右側にメモ欄を設けております。これには、時代の流れ・気づき・変更・追加などを書き込みます。一年経つと真っ黒になります。
通例として、計画書でも作ったらそれでおしまいではないのです。それでは、ダメなのです。２４時間持ち歩くのです。私は、一時も手離すことがありません。要は、わかっているのと実際に行動するのとは違うのです。ですから繰り返し、繰り返し行っていくことが大切です。

習慣になる
社員の皆様は、お客様が来られたら、『いらっしゃいませ。』と言うと思います。それは、教育しなくても言えます。しかし、例えば｢こんにちは｣とか、席を立つときイスを中に入れるのは、６ヶ月かかります。しかし、紙に書くと３週間でできるようになります。紙に書く効果は絶大です。
有名なコンサルタントの先生は成功のコツは『紙に書くことだ。』とおっしゃっております。なぜ３週間掛かるのかと言うと、習慣になる期間なのです。先程、私が言った管理をしない管理をする。ということです。
この管理という意味がわかりますか？皆様は当たり前すぎてわかりにくいと思います。ここで、明らかにしておきましょう。『責任をもって面倒をみること』です。これは、辞書に載っております。ということは、習慣になる２１日間責任をもって面倒をみなければいけないことです。できていないということは、気付いたことだけを口で言っているだけなのです。紙に書いて２１日間責任を持って面倒みることが大切です。これをすれば習慣になりますので、管理がいらなくなるのです。これが大切です。
Ｈｉｍａｗａｒｉ　Ｗａｙの内容をご覧になりたい方は、ホームページでご確認頂ければと思います。
ホームページアドレスは。ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ.１１９０.ｃｏ．ｊｐです。
ここには、社員の報酬システムなどすべてオープンになっております。一度ご覧頂ければと思います。

精神的報酬
皆様、営業マンを褒めていますか？誉め続けられた人は、必ず成功します。子供でも朝から晩まで怒り続けてれば、いい人間に成長しません。社員もまったく同じなのです。『すばらしい。すごい。』これを毎日言い続けるのが大切です。言葉は報酬なのです。経営者自体が満たされていないのに社員の方たちを褒めることはできないと思います。うつむいて褒めることはできないと思います。褒めることを日常的に出来る人は、本人も含め周りの人もすべて幸せにすることができます。物理的な報酬と精神的な報酬を２つ合わせて払わないと人は本気でやる気でやって頂けません。
精神的な報酬とは、家でご飯を食べている時、『うまいな。』と思った時、口に出して言ってますか？『うまい。』と言って下さい。花に『きれいだな。きれいだな。』と褒め続ければきれいな花が咲きますから。私の会社の花壇も今、花が咲き乱れています。お客様にもアスファルトで炎天下のなかで、緑があるということでほっとして頂いております。人以外にも大切なのです。

企業の本質
皆様、企業の本質は、何だと思いますか？当たり前のことで考えたことがないかと思いますが。一度考えてみて下さい。それは、『販売することが企業の本質です。』皆様もサービスを販売されたり、新車・中古車を販売されたりしていると思います。ですからメーカーも例外ではないのです。メーカーは製造しておりますが売れななかったら、なにもなりません。売ってなんぼの世界なのです。
『企業の本質は、販売することです。』と捉えれば、皆様の社員・経営者を含めて、職業は販売員なのです。第２番目の職業が代表取締役であったり、経理事務なのです。本当の肩書きは、全員が販売員なのです。こういうことを自覚されますと、電話のとり方一つでも変わると思います。ですから、ビジネスの世界では、呼び捨てにするのではなく、『～さん。』と言うべきなのです。年齢など関係ないのです。
『○○電話だ。』お客さまは聞いてますよ。『こんなところで、車なんか買わないでおこう。』と思っておりますよ。聞いてる人がどう感じるのかということを考えて行動するようにして下さい。行動する・しないかは販売こそが企業の本質と思っているか、いないかの差なのです。
これさえ皆様が理解していれば、改めて教育する必要がないのです。
これらのことをすべて体系的に書いていくのです。それで商人を育てるのが仕事ですから、会社は、ビジネススクールで、社長が先生で、社員が生徒なのです。生徒に報酬を払って教えているのです。

一分社経営
私の会社では、世間に通用する商人を育て、世間の人のために卒業することを望んでおります。
早く卒業してくれないと、次の人が入ってこれないのです。我々は、一分社経営を採用しておりますので、営業担当は１１人しか必要ないのです。１１店舗しか区切ってないのです。一人一人が経営者です。
一人一人経営すると言うことは、自分が購買代理人として、自分の目と知識で車を仕入る・自分で値付けし説明販売する・アフターサービスの責任をとる・コミュニケーションをとる。
この４つの事を全て一人でするこれが一分社経営なのです。

生涯利益
このお客様とコミュニケーションをとる一番の方法は、葉書を書くことです。皆様、一年でどれくらい書かれますか？私の会社は年賀状、暑中見舞なんかは、書きません。でも年間に一人のお客様に最低１０～２０通書きます。書き方としては、お客様に何通書くか、意志決定をし、納車したその日にすべて書くのです。そして箱の中に１月・２月……と全部入れて保存しておく訳です。お客様はまさか１年前に書いた葉書だとは思わないでしょう。例えば、暑い時期に『寒くなりましたね。』と言うことを書く訳です。そして、お客様を思い浮かべながら、感謝の気持ちで書くのです。字が汚くても、心は伝わります。コンピュータから出すだけではなくて、必ず一言手書きで『お元気ですか？暑くなりましたね。お近くにお越しの際には、ぜひお立ち寄り下さい。』と添えるようにして下さい。この１２ヶ月分の文章を紙に書いて一覧で保存しておけば思い浮かばないときは、これを見て書くというような方法をとって下さい。こういうことをすることでお客様と一生付き合うことができるのです。お客様との生涯利益を考えて下さい。あるお客様と生涯付き合っていけばどれくらいの利益をもたらして頂けるかを、試算してみて下さい。驚くべき利益があると思います。コストは葉書代は５０円×１２通で６００円です。この倍出しても１２００円です。その上、葉書は相手の時間を奪いません。
先程の説明させて頂いた日報に、車一台売るのも葉書を書くのも賞与の評価は一緒なのです。
『手書きはがき』の項目なのですが、この方は目標が２０通に対し４日で５枚しか書いていないように思われるのですが、これは１０枚セットで１ポイントなのです。ということは、４日間で５０枚書いているのです。
皆様は、『そんなに書けるのか』と言われますが、メンテナンス内容だけでも１０通以上は書けると思います。ぜひやってみて下さい。

積小為大
今迄いろいろなことを申してまいりましたが、これを最後の言葉とさせて頂きます。二宮尊徳先生は『積小為大』と唱えております。小を積んで大を為す。私はコツコツと積み上げて、やっとこれ位の程度ですが、ここまでやってくることができました。皆様もコツコツとやることによって、大きな成果を得ることができると思います。必ず２１日間、紙に書いて管理して、管理のいらない会社で、おもしろ、おかしく、楽しい、すばらしい会社ができあがります。
大先輩の皆様の前で、いろいろ申しましたが、私は論理的な確信があることと、実践的な確信があることだけ申し述べました。私の会社を見ていただければ、それは瞬時にわかっていただけると思います。
あらゆることは『すべてはお客様の為。』ということなのです。
私、つい熱くなりまして、失礼なことをを申し上げたと思います。至らないこと数々あったと思います。ご了承下さい。本日は、ありがとうございました。