中古車販売・売れる店・売れない店
どんどん売れる会社の社長が秘密を公開
売れない店はどうしたら売れるようになるか
エール出版社 １，５００円
営業社員一人当たり年間３億円売上げる会社
①お客から買い取った車には１０万円しか乗せない 同社に「買取１０(テン)」というシステムがあります。このシステムは、「車を売りたい」というお客様と同社で販売価格を決めます。決まった販売価格から一〇万円を引いた金額を、顧客が指定した銀行に振り込みます。 もう少しわかりやすくすると、販売価格を二一〇万円と決めました。二〇〇万円を振り込むということです。買取った車に一〇万円しか乗せないということです。 業界では「一〇万円しか儲からないからしない」という人がほとんどです。一〇万円しか儲からなくても、一週間以内に売れたら、いやその日に売れたらどうですか。普通の業者は「二〇万円は儲けなくちゃ」とか思うから、お客様から買えないのです。 お客様から直接買うコストと、ｵｰｸｼｮﾝに行って買うコストを考えたらどうですか。コストは見えません。ですから、コストを見えるようにすると一〇万円でも、すごいことなのです。仕入先が増えます。それと回転が速いですから、いつも店には新鮮な車があります。同社の買取テンを利用したお客様の声は、同社HP、雑誌などで紹介されています。 同社を書くのはこれで四回目です。一回目は九八年七月『中古車がどんどん売れる会社の秘密』(エール出版社、絶版)。この時に、同社のやっていることは一冊の本にする価値があると思い、九九年十一月『車販売・売上一人二億三千万円の会社の秘密』(エール出版社)。この本は同社のことだけを書いた本です。「分社経営を勉強したい」「どうしたらそんなに売れるのだろう」という方たちに、今でも読まれています。三回目が二〇〇〇年八月『元気が出て車がどんどん売れる本』(エール出版社)。 そして今回になります。どうして同社を四回も書くのか、と言うのは進化がはっきりわかるからです。新しいことを必ず年に何回かやっています。しかも驚くようなことを……。 ②｢業界全体が良くならなければウチも良くならない｣ 豊田さんは中古車しかやりません。新車はやりません。中古車を愛しているのです。そして業界のことを常に考えています。普通の人は自分だけ儲かればいいと考えています。豊田さんは、自分の所だけ良くなろうと思っても、今はなれない。業界全体が良くならないとウチも良くならない、と考 えています。業界へのかかわり方はいろいろあります。豊田さんのように成功事例をHP、セミナー等で公開しているのも立派な業界貢献です。あまりにもオープンに教えすぎるので、こちらがブレーキをかけるくらいです。 業界のために始めたメール対応、HPセミナー 昨年十月十一日大阪、十一月二十七日東京でメール対応、HP作成コツのセミナーを開催しました。両会場とも盛況でした。セミナーの風景、アンケートが同社HPに詳しく載っています。関心のある方はhttp://www.nihon-cars.comヘアクセスしてください。同社のHPは一日かかっても見きれないほどのボリュームがあります。 ③業界平均の１０倍もネット販売できる秘密 業界のﾈｯﾄ販売は二、三％というのが一般的です。同社は販売台数の四割近くがﾈｯﾄ経由で販売されています。ですから二〇倍と言ってもいいと思いますが、一〇倍でも信じられない人が多いと思いますので、あえて一〇倍としたのです。 同社のHPはさきほど言いましたように、すごいボリュームですが、すべてと言っていいほどお客様が知りたいことが公開されています。同社のHPの進化は早いし、進化の内容はお客様のためになっているのですから感心します。最近は「情報開示レボリューション」――確固たる技術と哲学をもって、素人であるお客様が選ぶための情報を公正な理念に基づき開示、説明するのが私たちプロです。プロとはお客様の購買代理人です。 修復歴・交換歴-----ある・ない(ある場合は部位と程度を表示) 内外装の状態-----一センチのキズの箇所まで明示 走行メーター-----実走行の確認 確認済 未確認 付帯サービス-----返品返金制度、アフターサービスの明示 以上を情報開示ツールの評価シート・査定シートでご確認ください。書面で説明するということは、商品に対して責任を持つという宣言です。 日本カーズ・コムの加盟店はプロ集団です。情報開示のための研修を受け、ツールを使って車を公正な理念に基づき査定・評価いたします。車の情報開示を実践します！日本ｶｰｽﾞ・コム…・・とHP、雑誌等で訴えております。 同社のHPは、中古車に関すること、お客様が知りたいと思うことはすべて公開されていると言っても過言ではないと思います。お客様と同社のメール対応の内容についても公開されています。 (株)日本カーズ・コムは、中古車販売、ネット販売を中心に研究、開発、普及させている会社です。 ひまわりコーポレーションも日本カーズ・コムの加盟店です。 日本カーズ・コムの社長は大堀健二さん、会長は豊田昭博さん。 同社が業界平均の一〇倍以上もネットで売れるのは、正直な商いをしていることと仕組みの二つと言っていいと思います。 豊田さんの正直な商いについては、同社HPを見ていただければわかります。昨年一月から始めた「社長の熱いメッセージ」は、毎日公開されています。出張などで二、三日休むと「どこか悪いのですか」とメールがくるので、出張に行く日数分も作っておきます。 HPを見たお客様が「資料をほしい」とメールが入ったとします。これは店にお客様が来店したと一緒ですから、早く対応しないとお客様は他社に行ってしまいます。メールはお客様の顔が見えないために、早い対応、親切な対応をしないから、ネットでは二,三％しかうれないのです。 同社ではメールでの問合せがあると、会社ポリシー、評価シート、加修シート、中古車選びのポイントを一時間以内に送ります。この四つは同社の商売にたいするもっとも基本的な考え方と、こだわりが入っている内容になっています。枚数にすると十五枚くらいになると思います。もらったお客様は驚きます。早い、親切、ボリューム、内容に。 メールは手紙の前文がいりませんから、問い合わせのお礼を書いたら、本論ですみますからダラダラした文章は必要ありません。そして、さきほどの四つを送るのに五分とかかりません。 郵送だとこうはいきません。必要な資料を印刷かコピーしなくてはなりません。宛名を書いて封筒で送ります。着くのは一、二日もかかります。一つ送るのに三〇〇円から四〇〇円くらいのコストがかかりますが、メールなら八円ですみます。 ④営業社員一人当たり年間３億円も売上げる秘密 同社の営業社員一人年間三億円がどのくらいすごいかは、業界の人はわかると思いますが、業界以外の方も読んでいただいているかも知れませんので、簡単に触れておきます。 普通の中古車店で一番売れるのが、五十万～八十万円の車です。中とって台当たり六十五万円とします。一人の営業社員の平均が月五台(筆者の推測)、年間六〇台として×六十五万円で三九〇〇万円になります。 同社の場合、営業社員の平均は、一般平均の三倍ですし、台当たり単価も新車台当たり平均単価(一八〇万円)と変わりませんから、営業社員一人当たり三億円になります。 「どうしてそんなに売れるのか」というのがみなさんの関心事だと思いますので、二つにわけて話します。 １．仕事が面白い――営業社員の人たちは仕事が面白いのです。なぜ面白いのか。売れるから面白いのです。売れるよう、常に豊田さんが考えてくれるからです。売れれば仕事が面白い。収入も増えていきますから、家族円満になります。独身の人なら、手に入れたいものを早く手に入れられます。 営業職の人の仕事は三つと決めています。 一つ目は、販売台数を決める(年間、月別) 二つ目は、集まった見込み客にたいして成約する。 三つ目は、ブースチェックとコミュニケーション。ブースチェックというのは、同社の 展示場は七つにわけています。営業社員が七人いるから七つにわけているのです。自分のブース内の商品、展示場を管理します。そうすると、店全体がキレイになる仕組みになっています。 ２．車が売れるよう、仕事がやりやすくなるよう、社長が常に考えてくれる――豊田さんが「車がもっと売れるように」「仕事がもっとやりやすく」を常に考えています。その成果は業界にも貢献しています。 簡単にいうとこういうことです。詳しく知りたいという方は、 『車販売・売上一人二億三千万円の会社の秘密』(エール出版社)を読むことをお奨めいたします。 |